Tuesday, 19/03/2019

Sales bảo hiểm nhân thọ: Không rủi ro nhưng đầy nước mắt

10:04 27/02/2019

Nhiều người vẫn trầm trồ về một ngành nghề mà ở đó nhân viên được ăn mặc đẹp nhất trong giới văn phòng, được hưởng hoa hồng cao ngất và thường xuyên "bận rộn" với những chuyến du lịch nước ngoài,...Nhưng phía sau ánh hào quang lấp lánh đó, chỉ có những người trong nghề - dân Sales bảo hiểm nhân thọ (BHNT) mới thấu hiểu được những góc khuất, những nỗi niềm không biết tỏ cùng ai.

 

 

Sales BHNT: Đầy nước mắt

 

Khác với ngành ngân hàng, xét về mức độ rủi ro, rõ ràng nhân viên Sales BHNT không phải đối diện với nhiều rủi ro như dân tín dụng hay các vị trí khác trong ngân hàng. Đó là lý do vì sao ít có trường hợp nhân viên ngành bảo hiểm bị truy tố trách nhiệm hình sự (trừ khi họ cố ý chiếm đoạt tài sản hay lừa đảo). Bởi đơn giản rằng, Sales bảo hiểm đơn thuần là mang đến những giải pháp tài chính, những kế hoạch bảo vệ lâu dài cho khách hàng và gia đình của họ.

 

Tuy nhiên, dù không phải đối diện với những rủi ro pháp lý thường trực như các ngành tài chính khác, nhưng thực sự ngành BHNT không phải là ngành dễ dàng đối với mọi người. Nơi đó, những nước mắt nhiều hơn nụ cười; mặc dù bạn vẫn thấy các chuyên viên tư vấn bảo hiểm mặt tươi như hoa, luôn rạng ngời và lạc quan, yêu đời mỗi khi tiếp xúc với họ.

 

Ngoài lương cơ bản và phụ cấp khác, hoa hồng ngành BHNT khá cao, trung bình dao động tầm khoảng 15 đến 50% cho kỳ phí đầu tiên. Ví dụ: bạn bán thành công 1 hợp đồng mà có tiền phí hàng năm là 20 triệu đồng/năm, thì bạn sẽ được hưởng hoa hồng từ 3 đến 10 triệu đồng. Tuy nhiên, mức hoa hồng cụ thể mà bạn được hưởng còn phụ thuộc vào tùy công ty BNHT, tùy sản phẩm và bạn là nhân viên công ty hay chưa, là đại lý có mã code bán bảo hiểm chưa hay qua trung gian và vị trí, cấp bậc của bạn tại doanh nghiệp BHNT,...

 

Nhìn chung, chi phí bán hàng của công ty BHNT khá lớn; thông thường kỳ phí của năm đầu tiên trong hợp đồng chỉ đủ để công ty BHNT trả chi phí hoa hồng và chi phí quản lý. Công ty BHNT thường chỉ có lãi từ kỳ phí năm thứ hai của hợp đồng mà khách hàng đóng. Để minh chứng cho vấn đề này, căn cứ kết quả báo cáo thường niên năm 2016 và 2017 của hai doanh nghiệp BHNT có thị phần lớn nhất Việt Nam là Bảo Việt Nhân Thọ và Prudential thì chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp bình quân trong 2 năm lần lượt chiếm 18% (đối với công ty Bảo Việt Nhân Thọ) và 30% (đối với Prudential) trên tổng doanh thu phí bảo hiểm thuần.

 

Tỷ lệ hoa hồng BHNT là mức mơ ước đối với các ngành khác. Tuy nhiên, để chốt được một hợp đồng bảo hiểm thành công cho đến hết 21 ngày cân nhắc là điều không hề đơn giản. Bởi lẽ, trong số hàng chục người mà bạn gọi điện hoặc gõ cửa tiếp thị thì mới có 1 khách hàng chịu nghe máy hoặc mời bạn vào nhà để nghe bạn tư vấn. Nếu khách hàng đồng ý nghe điện thoại bạn hoặc mời bạn vào nhà để tư vấn thì coi như bạn đã thành công bước đầu. Vì đó là những người có nhã ý mua hoặc có sự quan tâm nhất định với BHNT. Và sau đó là phải có từ 3 lần trở lên để gặp khách hàng trao đổi về bảng minh họa, giải thích sản phẩm và các điều khoản trong hợp đồng...Nghĩa là bạn phải kiên nhẫn, thật kiên nhẫn và mất rất nhiều thời gian, tâm sức để tư vấn thành công cho một khách hàng.

 

Nhưng được trường hợp nêu trên đã là vượt quá mơ ước của những người làm nghề Sales BHNT. Vì đó chỉ là công thức lý tưởng. Còn thực tế không phải bao giờ tiếp thị vài chục khách hàng thì bạn cũng có được một hợp đồng như vậy.

 

Có nhiều trường hợp Telesales bảo hiểm khi gọi đến khách hàng, vừa mở lời chào: "Dạ em là nhân viên công ty BHNT..." thì đầu bên kia lạnh lùng trả lời "Không rảnh!" và cúp máy. Có nhiều nhân viên Sales bảo hiểm vừa bấm chuông, giới thiệu...chủ nhà đã đóng cửa lại. Có nhà còn lịch sự trả lời "thôi cô không có nhu cầu". Còn có nhà thì nặng lời hơn: "Đi đi! Đồ lừa đảo...". Những Sales bảo hiểm nuốt nước mắt vào trong, ngậm ngùi bước đi bởi trót mang cái nghề mà thật sự người dân còn chưa có thiện cảm như BHNT.

 

Chúng tôi - những người bán bảo hiểm cũng hiểu rằng chính bởi đâu đó vẫn còn hình ảnh các nhân viên bảo hiểm không có tâm, các công ty bảo hiểm thiếu trách nhiệm với khách hàng đã làm mất hình ảnh và giá trị của ngành BHNT.

 

Đối với phụ nữ, nhất là những bạn trẻ mới bước vào nghề lại còn cay đắng hơn. Có những trường hợp, nhân viên Sales phải đi tư vấn hợp đồng tại các bàn tiệc, bàn nhậu và bất đắc dĩ trở thành "tiếp viên" hầu rượu cho các chú, các cụ...

 

Ai cũng biết BHNT là mang đến những giải pháp để bảo vệ gia đình, bảo vệ sức khỏe. Nhưng việc bán BHNT trên bàn nhậu cũng là đang bán đi sức khỏe của mình... Tôi vẫn biết rằng, các ngành khác cũng vậy, người ta vẫn còn giải quyết vấn đề bằng bia rượu và bằng nhiều thứ "cay đắng" khác. Nhưng với các ngành khác, chẳng hạn như ngân hàng không bán được sản phẩm này, bạn còn có thể bán sản phẩm kia. Nhưng với BHNT bạn không có nhiều sản phẩm để lựa chọn như thế. Và trong mối quan hệ với khách hàng, Sales BHNT luôn là người yếu thế hơn, phải chiều chuộng khách hàng hơn... Nhưng có một điều dân bán bảo hiểm tự nhủ với nhau rằng phải giấu thật kỹ những giọt nước mắt vào trong. Vì họ chỉ muốn khách hàng nhìn thấy họ với sự tự tin, rạng ngời dù đôi lúc vẻ ngoài nó khác xa với tâm trạng. Vì đơn giản rằng, nếu bạn bi quan, suy nghĩ tiêu cực thì không bao giờ bạn hướng khách hàng đến điều tích cực hơn – đó là tham gia BHNT!

 

Bán BHNT - Bán niềm tin hay bán chính uy tín, danh dự mình?

 

Người ta vẫn nói với nhau rằng bán BHNT trước tiên là bán niềm tin vào một công ty BHNT mà bạn chọn. Nghĩa là chỉ một khi bạn dám đặt niềm tin ở công ty BHNT đó thì bạn mới có thể trở thành một nhân viên bán BHNT tốt. Vì nếu chính bạn vẫn chưa tin, vẫn còn hoài nghi thì đương nhiên khách hàng của bạn cũng vậy. Họ sẽ đặt dấu chấm hỏi ở bạn và chính công ty BHNT mà bạn lựa chọn để phát triển nghề nghiệp. Và đây cũng là lý do mà các công ty BHNT thường yêu cầu nhân viên hoặc người làm đại lý phải tham gia ít nhất một hợp đồng BHNT để trải nghiệm. Các công ty BHNT cho rằng nếu bạn chưa tham gia thì làm sao đủ sức thuyết phục khách hàng; chưa làm khách hàng sử dụng sản phẩm thì làm sao có thể hiểu được tâm lý khách hàng để tư vấn và chăm sóc…Và hợp đồng đầu tiên của những Sales BHNT thường là hợp đồng của chính bản thân mình.

 

Những người chập chững bước vào nghề Sales BHNT thường sẽ bắt đầu những hợp đồng đầu tiên (sau hợp đồng của bản thân) với những khách hàng là những người thân trong gia đình, bà con, hàng xóm và bạn bè. Vì đây, là những đối tượng khách hàng dễ tiếp cận nhất, ít nhất là họ không xua đuổi và sẵn sàng lắng nghe bạn tư vấn. Và vì nhiều lý do, những người thân thuộc của bạn, bạn bè của bạn sẽ có thể giúp bạn đạt những doanh số đầu tiên. Nhưng những đối tượng khách hàng này thường có giới hạn và họ tham gia vì ủng hộ bạn hơn là chọn BHNT như một phương án đầu tư đúng nghĩa. Và khi bạn bán BHNT cho những người ruột thịt, những bạn bè thân thiết nhất của bạn cũng như bạn đang bán chính uy tín và danh dự của bản thân mình. Vì một khi chất lượng dịch vụ của công ty BHNT không như ý muốn hoặc có những xung đột về quyền lợi, thì những người thân, bạn bè của bạn trước tiên đặt vấn đề trách nhiệm với bạn rồi sau đó mới tới công ty BHNT.

Trên thực tế, có những người bạn thân thiết lâu năm, sau khi mâu thuẫn về việc mua bán BHNT đã không còn là bạn bè của nhau. Và có những nhân viên Sales BHNT nhiều đêm phải day dứt lòng mình vì lỗi không tư vấn đến nơi đến chốn cho khách hàng các điều khoản miễn trừ, cũng như các điều khoản bất lợi của hợp đồng. Bạn sẽ cảm thấy như thế nào khi bạn sơ suất hoặc cố ý điền tất cả nội dung trong tờ khai bệnh sử của khách hàng đều là "tốt", "bình thường" để rồi khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng không được bồi thường vì lý do khai báo không trung thực. Đương nhiên, khách hàng cũng có trách nhiệm cần đọc lại trước khi ký vào tờ khai. Nhưng thật sự, những người chọn bạn để mua BHNT là họ đã đặt trọn niềm tin cho bạn, và họ cũng không có đủ kiên nhẫn để đọc hết chi chít các trang hồ sơ khi kê khai thông tin tham gia BHNT ban đầu.

 

Đối với các hàng hóa hữu hình, người ta bán bằng chất lượng sản phẩm đã được kiểm định hoặc được công bố. Còn bán BHNT là bạn đang bán niềm tin của bạn cho công ty BHNT, bán uy tín của bản thân cho khách hàng của mình. Vì vậy, những người làm Sales BHNT hãy hết sức cẩn trọng và cân nhắc khi tư vấn và bán BHNT. Bạn không nên bất chấp bằng mọi giá để bán cho kỳ được hợp đồng, thậm chí lợi dụng niềm tin và sự thiếu hiểu biết của khách hàng để nhằm che giấu những bất lợi có thể xảy ra cho họ. Những người bán BHNT có tâm chỉ nên bán cho những ai thật sự cần, có đủ điều kiện tài chính để có thể tham gia đến cuối hợp đồng. Và bán BHNT như thế nào để lòng nhẹ nhàng, không phải day dứt là điều những Sales BHNT cần suy ngẫm.

 

"Hoa hồng" BHNT - Hồng nào mà chẳng có gai?

 

Những người mới bước vào nghề thường rất háo hức để mơ mộng về những khoảng hoa hồng kếch xù hay những chuyến du lịch miền viễn tây mà các công ty BHNT vẫn thường trao cho nhân viên của mình trong mỗi sự kiện nào đó hay dịp tổng kết năm của các công ty. Tuy nhiên, mỗi loài hoa hồng đều có gai. Và "hoa hồng" BHNT còn nhiều gai hơn thế. Tỷ lệ chiết khấu hoa hồng mà các công ty BHNT dành cho nhân viên, đại lý bán BHNT là rất cao. Nhưng để nhận hoa hồng của các công ty BHNT như đã nêu ở trên không đơn giản chỉ bằng mồ hôi, nước mắt mà thậm chí phải đánh đổi bằng danh dự và uy tín của bản thân. Mà danh dự và uy tín của mỗi người là tài sản vô giá và không thể quy đổi hay định giá bằng tiền.

 

Mặc dù ngành BHNT cần sự năng động, nhạy bén, ngoại hình và kỹ năng giao tiếp tốt. Tuy nhiên, có một thực tế là những người Sales BHNT từng trải, già dặn, có kinh nghiệm, những người đang hoặc từng làm giáo viên hoặc những người đã thành công nhất định trong cuộc sống thường là những người có khả năng bán BHNT rất tốt. Bởi vì họ là những người có kinh nghiệm sống, có uy tín trong cộng đồng nên sẽ nắm bắt tâm lý khách hàng và xử lý các nhu cầu cũng như những băn khoăn của khách hàng sẽ tốt hơn. Còn với những người Sales BHNT trẻ, họ có kiến thức sách vở bài bản nhưng dễ sáo mòn với những câu chuyện triết lý mà dân bảo hiểm ai cũng biết nên khó để chạm đến tận cùng trái tim khách hàng.

 

Nếu ví von BHNT như đóa hồng có gai, sao bạn không thử chia bớt "hoa hồng" cho chính khách hàng của mình như một sự tri ân hay hợp tác với họ. Cụ thể, nếu như chốt thành công một hợp đồng, bạn được hoa hồng là 40% thì có thể chia lại cho khách hàng 20%, bạn nhận 20%. Nếu những người bán BHNT đều biết chia sẻ cùng khách hàng của mình như vậy, tin rằng chính những khách hàng này sẽ là cánh tay nối dài và tiếp tục giới thiệu cho bạn thêm rất rất nhiều khách hàng nữa theo cấp số nhân. Vấn đề ở đây không chỉ là tiền hoa hồng, mà vấn đề quan trọng hơn là khách hàng cảm nhận được sự chân thành và chia sẻ của bạn. Vì vậy, nếu mỗi Sales BHNT đều tư vấn thật có tâm, biết chia sẻ "hoa hồng" của bạn và chăm sóc khách hàng thật chu đáo kể cả sau khi bán hàng, tin rằng các bạn sẽ có một vị trí nhất định trong trái tim của khách hàng. Và đó là cơ sở để bạn có thể thành công hơn trong ngành BHNT.

 

Có thể nói, BHNT là một ngành kinh doanh rất tiềm năng và hấp dẫn. Bởi nó đáp ứng được nhu cầu của xã hội là gia đình nào cũng cần được bảo vệ trước những rủi ro không loại trừ một ai trong cuộc sống. Tuy nhiên, chỉ có những người thật sự yêu nghề, dám dấn thân, bán bảo hiểm bằng cả trái tim và trách nhiệm thì mới có thể tồn tại và thành công trong nghề Sales BHNT.

 

Xuân Linh theo Tri Thức Trẻ

Thong ke